记者  谢丹娜  通讯员  丁雪松

在中石化化工销售华东分公司南京代表处，他嗓门最大、笑声最响；平时不说话，开会抢着讲；业绩还不错，性格他最强……他叫李卫，一个有着19年党龄的中年汉子，也是一名营销战线上的老兵。可就是这名老兵，在平凡的岗位上，干出了不平凡的业绩。

锲而不舍，实现DEG客户开发零突破

一流销售人员为明天布局，二流销售人员为今天忙碌，三流销售人员为昨天扫尾。李卫在负责二乙二醇销售期间，绝不做老熊掰玉米式的用户开发，而是注意行业布局、注重客户优化，把有限的精力和资源投放到产业新、盈利强、规模大、技术精、前景广的行业龙头企业中去。

南京网点身处市场前沿，开拓市场是网点的一项重要职能。然而，在饱和竞争的化工市场，开发客户的背后，是大量“无望”的付出和默默耕耘。

辖区内有一家日资客户，由于种种原因，该企业采用极为隐秘、严格的日式管理，外人很少能了解其状况，网络上更是无从查找资料。仅凭一个道听途说的信息和地址，李卫前去拜访，吃了闭门羹。两个星期后，他又再次上门。“学聪明”的他这次没有贸然向门卫登记，而是等待时机，尾随送货车辆闯关成功。没想到该单位业务楼还有第二道门岗，不能准确回答被访者职务、姓名、电话，未经得被访者电话首肯，门卫一律不予放行。没办法，李卫只好退回停车场。

巧的是，停车场内有一辆高级轿车，司机正在一旁擦车。凭着职业敏感，李卫认定这是一部单位内部用车。经过一番套近乎、拉家常，好不容易从这位总经理座驾司机的口中得到采购部门负责人的姓名和电话。不巧的是，电话接通后，该负责人出差在外，只能另约时间面谈。

第三次，掌握了“通关密匙”的李卫总算见到了了该单位采购部门的负责人。商谈中由于双方在批量、付款、运输上存有分歧，短期内合作无法达成。但是该负责人得知李卫三次上门的经历后，大为感动，专门把行业内一些关联客户介绍给了李卫，并亲自打电话过去给予了推介。

经过两年的耕耘，李卫共走访潜在客户30多家，储备了诸如亚洲最大的医用吗啉企业、产量占全世界50%以上的汽车玻璃夹层原料企业、世界最大的光学眼镜原料企业等一批特大优质型客户，并成功开发三家行业各异、综合实力极强的下游标杆型用户，实现了代表处自成立以来DEG客户开发零突破。

一线生机，也要尽200%的努力

作为营销战线上的老兵，李卫凭借敏感的商业嗅觉和敢为天下先的开拓精神，总能先人一招、抢先半步。

辖区内有一家世界上最大的消耗DEG的外资企业，由于商业理念和操作模式的不同，在外方总经理主政期间，虽多次接触，都无功而返。李卫并没有因此而气馁，逢年过节都通过短信、邮件、微信等方式与对方业务人员保持沟通。也许是天不亏功。2018年年初，该外方总经理回国，接手的是一名华裔总经理。更为可喜的是，该公司位于六合化工园的二期扩建工程也将在2020年初建成开工，新一轮供应商入围工作正在紧锣密鼓进行。得知这一情况后，李卫就带齐所有资料找到该经理，紧紧抓住外资企业对质量、保供能力优于价格的“痛点”，真诚表达合作的意愿。在商谈过程中，李卫还意外得知，省内一家原料进口商凭借先前的合作经验，已先于中石化通过了供应商评审，双方达成了初步意向。

只存一线生机，也要尽200%的努力。李卫在领导和同事的帮助和配合下，经过多次的拜访以及实测数据的展示，使对方态度终于有所松动。紧接着又是5个月左右高强度的送审、答疑、考察、评审，以高效、严谨、负责、平等、真诚的作风和行动，配合对方的资质审查和验收。最终，成功实现“当年接洽、当年评审、当年供货”在外方采购流程中难以想象的成果。

事后，该采购部门经理不无赞叹地说：“说实话，和中石化合作，固然有品牌、地域、均衡等方面的优势，但是DEG作为大化工产品，最终打动我们的不是你们的产品，更不是你们的价格，而是你们的专业素养和诚心。”

埋头干活，还要抬头看路

产品同质化是大化工生产常见的特征之一。如何在市场竞争中，摆脱中小贸易商的围攻和捣局，实现差别化切入、立体化竞争？李卫带着这样的问题，除了自己学在先、冲在前，还善于动脑筋、想对策，和身边的同事们一同走出低端竞争的窘迫境况。

“不但要埋头干活，还要抬头看路。”这是李卫经常挂在嘴边的一句话。在对比分析与中小贸易商的优劣后，李卫基于中石化大化工、产销研一体、产品多、质量稳、调节手段强、供货均衡等优势，在化工产品销售中创新地提出了“化工超市”和“一站式解决”的营销概念。此举不但可以打出组合拳、增大适销范围、增强客户黏性，还可以协同作战，形成激活点、带动线、提升面，立体的多层次竞争优势。

在不饱和树脂、聚酯多元醇等行业，二乙二醇与乙二醇同属上述企业的原料。李卫在销售二乙二醇时，总是适时向下游推介不属于自己业务范围的中石化乙二醇产品，并在走访下游关联客户时，邀请乙二醇的客户经理一同前往，通过介绍、分析、比对，增进彼此了解和信任。今年在对二乙二醇客户南通一家新材料科技公司的走访中，李卫得知该企业新上马项目要采购原料乙二醇。他及时将这一信息传递给相关同事，并陪同拜访、接洽、商谈。双方由于有先前合作的基础，很快达成了共识，开展了合作。

目前，通过“化工超市”这一观念的推广和实施，南京代表处开发客户43家。

只有在泥泞的道路上，才能留下无畏者清晰的脚印。作为中石化化工销售华东分公司“优秀共产党员”，李卫前进的脚步并没有停下，他正向更高的目标奋进。一路勤奋，一路收获。