一家传统中小外贸企业，从100%线下渠道接单，到实现线上出海，完成跨境电商转型，总共分几步？

宁波的答案很简单：造艘“大船”，组团出海。

去年6月，该市成立了全国首个跨境电商出海联盟，为全市2万多家中小外贸企业提供了借助跨境电商，实现抱团互助、纾困突围的契机——依托联盟内龙头企业的海外销售网络，找到线上渠道，保订单、创订单。

截至目前，联盟已累计服务中小外贸企业逾7500家。笔者选取了其中一家企业，“解剖麻雀”，且看它如何搭乘“大船”、成功出海。

“至暗时刻”的那一束光

宁波嘉泽厨具有限公司的产品远销欧美市场，销量一直不错。但去年上半年，随着海外疫情加剧，海外卖场大范围关店，客户不能正常营业，新订单遥遥无期，生意顿时没了着落。

不止嘉泽厨具，彼时，众多宁波中小外贸企业面临同样的遭遇。去年一季度，宁波的进出口总额为1842.2亿元，同比下降10.3%；出口额1148.1亿元，下降11.8%。

订单面临速冻，但工厂不能解散，人员工资、仓库费用、运营成本都是固定支出。嘉泽厨具总经理马传军每天一睁开眼，就是近两万元的流水。

去年4月，就在马传军焦头烂额之时，宁波外贸中的知名跨境电商——豪雅集团却在下“一盘大棋”。在市政府的倡导下，豪雅集团牵头筹建全国首个跨境电商出海联盟，一时间，政府部门、跨境电商企业、海外仓物流公司等机构负责人，甚至大专院校老师，都成了公司的常客。大伙聚在一起，研究如何积极应对疫情影响，加强企业抱团互动，通过跨境电商“订单+服务+数字+创新”赋能宁波传统外贸制造企业。

“首个跨境电商出海联盟？能不能带我出海？”马传军找到了豪雅集团董事长吴威。没想到吴威一口答应下来，“只要做好产品，保持产品的持续创新，线上订单肯定有机会！”马传军的心里顿时照进了一束光！

大主顾从老外变甬商

去年6月11日，由豪雅集团、中基宁波集团、遨森等22家企业、高校共同发起的中国（宁波）跨境电商出海联盟正式成立。豪雅集团成为首任理事长单位。

“带动中小企业玩转跨境电商，一直是我们的初衷。”吴威告诉笔者，截至目前，联盟已组织产品资源对接会、跨境电商主题沙龙等各类活动64场，累计服务企业7500多家，其中达成对接意向企业1000多家、已正式开展合作企业353家，企业覆盖宁波、温州、台州等市的21个区县（市），涉及家具、汽配等16个产业门类。

联盟的裂变一直在持续。通过提供多样化境外客户触达路径，目前联盟内部已形成第三方平台销售、海外仓线下分销、企业境外独立站销售等多种营销模式，其中，豪雅、遨森等头部卖家的独立站，日均浏览量和访客数分别达到150万和30万，为传统外贸制造企业高效触达潜在客户提供了多样化选择。

没有人想到，经历订单暴跌、外需骤减再到线上求生，中国外贸先抑后扬，短短数月，在去年年末迎来了出口爆单、集装箱荒、本币汇率飙升等大型反转。

眼下，借助联盟渠道，嘉泽厨具已经从100%传统线下渠道订单，变成跨境电商占比近七成，彻底完成转型。“最直观的变化就是，订单可视化了。什么产品好卖，什么地区客户偏好什么，有什么新需求，一目了然，公司可以在第一时间了解消费动向。”马传军说。

“以前对接的是老外客商，现在对接的是联盟头部企业，比如豪雅就成了我的大主顾。”马传军说，豪雅集团根据销售市场大数据信息对他的产品提出了改进建议，然后通过亚马逊、沃尔玛等平台，把产品销售到欧美，通过设在目的国的海外仓服务，提供便捷高效的物流送货上门。

线上版“大出海时代”

不仅如此，联盟还为外贸企业接入了金融服务，当前指定温州银行作为金融支付模块执行单位，为企业量身定制授信方案。基于企业在线订单、物流、资金等电子交易信息，开通授信审批绿色通道，小微跨境电商企业无需抵押担保，就能获批最高500万元授信。

目前，联盟已经基本建成跨境电商供应链服务生态。通过整合联盟理事单位资源，集成清关、结汇、退税、物流、金融、商务、法务、培训孵化、售后、政策咨询10项基础服务功能和采购供应链、跨境物流总包、跨境电商店铺代运营3项定制服务功能，能够为传统外贸制造企业转型跨境电商提供一整套供应链服务。

据该市商务局统计，仅以2020年计，联盟就已带动全市外贸出口额约240亿元，占到宁波全年外贸出口比重的3.74%。

如今，豪雅集团已在9个国家设立了20个海外仓，仓储面积超过40万平方米。本月底，豪雅位于波兰的5万平方米海外仓将投入使用。

​作为首任“盟主”，目前豪雅考虑更多的是如何高质量“集群式”出海。吴威告诉笔者，联盟今年的运行目标是实现“333”，即联盟带动外贸出口超过300亿元，联盟理事单位达到30家，联盟生态系统达成“3个1”，分别是：全球海外仓数量超过100个、海外仓面积超过100万平方米、联盟服务企业超过1万家。